Timing verkoopgesprek ZZPitch

Je bent gepassioneerd over je bedrijf, je kent alle ins en outs van je product (of dienst), je propositie en prijsstelling kloppen, je klant heeft een koopbehoefte en staat open voor een gesprek. 
Een groot deel van de ingrediënten voor een succesvol verkoopgesprek zijn hiermee aanwezig… Maar, hoe belangrijk is timing in je gesprek en wat kan de juiste timing opleveren? Belangrijker nog, hoe voorkom je dat je zonder concrete vervolgafspraak of vervolgactie op straat staat? Een aantal tips voor jou als freelancer of ZZP’er in de creatieve sector om een succesvol verkoopgesprek voor te bereiden en te voeren.

Voorafgaand aan het gesprek:

Stel jezelf de vraag: Wat is mijn doel, hoe en op welke manier ga ik dit doel bereiken?
Om deze vraag te kunnen beantwoorden moet je je verplaatsen in je klant.
Denk hierbij aan de volgende punten:

  • Is de gesprekspartner bevoegd om zelf te beslissen over de opdracht?
  • Ben je in concurrentie?
  • Wat wil je dat er, na de afspraak, bij de gesprekspartner blijft hangen. Is het gesprek afdoende of moet je fysiek iets achterlaten zoals een flyer of een brochure.
  • Op welke termijn moet de opdracht uitgevoerd worden?

Valkuilen:
Als je jezelf vooraf geen doel stelt, is de kans groot dat je in het gesprek de controle verliest of met lege handen buiten staat. Zorg voor een duidelijke agenda en schrijf de agendapunten op als denkt deze te gaan vergeten.

Zorg voor de goede elevator pitch

Zie deze blog voor het opzetten van een goede pitch.

Managen van verwachtingen

Belangrijk in het begin van het gesprek is het bespreken van je agenda . Wat wil je in ieder geval bespreken? Zorg ervoor dat je duidelijk bent in je communicatie zonder in een vroeg stadium te veel te “verkopen”.
Belangrijker nog, wat verwacht de gesprekspartner van het gesprek? Op het moment dat jij je gesprekspartner kunt uitdagen of verrassen, is de kans op een succesvolle vervolgafspraak of daadwerkelijke verkoop veel groter.

Het gevaar van aannames

Ga bij jezelf eens na hoe vaak je voorafgaand of tijdens het gesprek een aanname doet. Misschien spreek je tijdens het gesprek zelfs uit: “Ik neem aan dat…”. Aannames verkleinen de kans op succes. Als je in staat bent om aannames om te zetten in open vragen, vergroot je de kans op een succesvol gesprek omdat je beter in staat bent om tot de kern van de klantbehoefte te komen.

Wanneer sluit je de verkoop

Het moeilijkst in het verkoopgesprek is de timing van de verkoop. Er is geen stelregel die je helpt bij deze timing. Gevoel voor het juiste moment is er wel. Als je na de inleiding van het gesprek direct je kaarten op tafel gooit, is de kans groot dat de klant nog niet toe is aan de koop. Het moment waarop de klant (een aantal) koopsignalen afgeeft, is het moment om geleidelijk een aantal voordelen van jouw product of dienst naar voren te brengen. Eigenlijk is het verkopen niet meer dan het invullen van een behoefte. Dus wanneer de klant een behoefte heeft, en jij daar een voordeel of oplossing voor kunt bieden, is de afronding een kwestie van tijd.

Tot slot, durf te vragen naar een vervolg

Soms is het niet mogelijk om in het eerste gesprek een deal te sluiten. Wees geduldig en probeer een vervolgactie te zoeken. Het belangrijkst is dat er een concrete vervolgactie gepland staat. “Zullen we elkaar nog eens bellen?” Is heel iets anders dan, “Ik kom graag volgende maand nog eens terug, zullen we gelijk een afspraak maken?”. Als een nieuwe afspraak niet lukt, maak dan in ieder geval een vervolgactie voor jezelf aan. Bel, mail of zoek op een andere manier contact om te zoeken naar een passend vervolg. Geduld wordt bijna altijd beloond!

 

Zie je op tegen een verkoopgesprek, wil je dit samen voorbereiden of heb je andere ondersteuning nodig? ZZPitch kan je helpen. Neem even contact op via [email protected], 020-3311436, of vul onderstaand contactformulier in voor meer informatie. 

Groet,
Maurice van ZZPitch

[formidable id=”6″]

 

 

Comments are closed.